Почему отрасль ДЗЗ развивается недостаточно быстро?

Такие компании, как Iceye, уже добились значительных успехов на рынке. Iceye специализируется на создании и управлении коммерческой группировкой малых спутников – радаров с синтезированной апертурой.

Отрасль ДЗЗ (дистанционное зондирование Земли) похоже топчется на месте в своём развитии, почему так происходит? В этой статье раскрываются причины ее замедленного роста: от проблем стартапов до нюансов рынка.

Впервые я задумался над вопросом о том, почему отрасль ДЗЗ до сих пор не набрала обороты, около пяти лет назад. В то время она начала привлекать к себе большое внимание; госструктуры и предприятия частного сектора инвестировали в неё все больше и больше средств, появлялись новые операторы и поставщики услуг с новыми типами датчиков и идеями инновационных приложений. Однако коммерческий рост (данных и услуг в области ДЗЗ) оставался медленным. В то время как инвестиции и предложение выглядели оптимистично, реальное внедрение решений было вялым.

Перенесемся в сегодняшний день, - и мы можем задать все тот же вопрос. На первый взгляд, изменилось не так уж много. Короткий и простой ответ на этот вопрос заключается в том, что по-прежнему не хватает данных для удовлетворения различных отраслевых требований и, соответственно, расширения рынка. Более полный ответ несколько сложнее.

Текущая ситуация

Судя по всему, коммерческая отрасль ДЗЗ определенно пока еще не набрала обороты. На долю одних и тех же двух компаний приходится более 50% продаж данных/изображений, а отрасль дополнительных услуг развивается медленно и остается фрагментированной. Такие известные компании, как Airbus и Maxar, отмечают, что расти за счет ДЗЗ очень непросто. Компании Maxar помешали неудача с WorldView-4 и задержки с Legion. Для человека, который посвятил почти 25 лет работе в сфере ДЗЗ, причем большую часть из них в коммерции, это звучит несколько депрессивно.

Много говорится о появлении новых компаний, создающих новые группировки спутников с различными датчиками, но правда заключается в том, что большинство этих компаний не способны работать в полную силу. Без полного комплекта спутников они не смогут достичь поставленных целей, которые соответствовали бы требованиям различных конечных пользователей. Новые компании по предоставлению услуг ДЗЗ, занимающиеся аналитикой и предоставлением информации, также нуждаются в этих данных, чтобы использовать их в своих алгоритмах для создания решений. Поэтому они также не могут достичь всего, что поставили перед собой.

Это означает, что мы до сих пор такие же "как раньше". Существуют отличные коммерческие источники данных от вышеупомянутых Maxar и Airbus, а также e-GEOS, MDA и т. д., но они не ориентированы на создание недорогих, группировок с высокой периодичностью прохода и/или широким охватом, которые в значительной степени способствовали бы ожидаемому расширению рынка. Действительно, большая часть рынка закупок коммерческих данных ДЗЗ по-прежнему предназначена для оборонных целей (в частности, для обороны США). Лишь относительно недавно такие компании, как Planet и Iceye, начали работать в полную силу.

Проблемы, с которыми приходится сталкиваться

Для того чтобы компании могли достичь своих целей, во многих случаях необходимо увеличение объемов финансирования. В то же время нам говорят, что финансовые условия для привлечения средств стали более сложными. Но без увеличения финансирования компании не смогут достичь необходимого уровня. А без данных, которые эти компании собирают, не могут появиться новые сферы услуг, и получение прибыли остается на низком уровне. Если добавить к этому еще большее количество компаний - как операторов, так и поставщиков услуг, - появляющихся и конкурирующих за финансирование, то вероятный результат будет только один: консолидация сектора, либо за счет поглощений, либо просто из-за того, что у компаний закончатся средства.

Как развивать рынок ДЗЗ

Как и пять лет назад, так и сейчас, верным остается следующий подход – спрос на услуги ДЗЗ со стороны вертикальных рынков следует рассматривать в двух разных, но взаимосвязанных плоскостях: новые способы удовлетворения потребностей существующих вертикальных рынков (т.е. опытных или традиционных конечных пользователей) и потенциал для освоения новых областей. Здесь есть ключевое различие, требующее некоторого разделения: конечные потребители, использующие решения ДЗЗ в течение длительного времени, лучше понимают их возможности; с другой стороны, "новые" рынки не были знакомы с ДЗЗ и, следовательно, не понимают его потенциала (или не интересуются им).

Но, какими бы ни были различия, требования конечных пользователей все равно будут сводиться к получению экономически эффективной информации, основанной на обнаружении изменений с высокой частотой, независимо от сферы применения. Регулярное предоставление такой информации множеству конечных пользователей и, таким образом, открытие возможностей ДЗЗ для массового рынка переведет его из категории "бизнес для государства" (B2G) в категорию "бизнес для бизнеса" (B2B). Однако этот переход происходит медленно, и в ближайшей и среднесрочной перспективе ситуация вряд ли существенно изменится.

Лишь немногие заказчики ДЗЗ тратят более $1 млн в год на дополнительные услуги (value-added services/ VAS). Несмотря на то, что ДЗЗ используется во многих вертикалях, число заказчиков, приобретающих значительные объемы данных и услуг, по-прежнему невелико. Большинство таких пользователей - это госструктуры. Услуги, создаваемые на основе дешевых предложений, имеют более ограниченный средний доход на пользователя (ARPU), но более привлекательны для массового рынка, поскольку их стоимость измеряется тысячами, а не миллионами.

От B2G к B2B

Трудности развития B2B находят отражение в бизнес-планах новых компаний ДЗЗ. Традиционные клиенты на существующих вертикальных рынках (в оборонной, горнодобывающей, нефтегазовой промышленности и, в некоторой степени, в гражданских госструктурах, сельском хозяйстве и т.д.) лучше разбираются в данных/изображениях и в ДЗЗ в целом, поэтому продажи в эти отрасли рассматриваются как более легкая цель. Клиенты в нефтегазовой отрасли и сельском хозяйстве работают с данными ДЗЗ с момента появления Landsat, а SAR/AIS используется для отслеживания судов уже несколько десятилетий.

Потенциальные новые рынки "больших денег" для ДЗЗ, такие как финансы, торговля квотами на выбросы углекислого газа, экологическое социальное управление (ESG) и т. п., могут показаться привлекательными, но путь к получению прибыли трудно представить. В определенной степени это является одной из проблем, препятствующих расширению коммерческой базы ДЗЗ. Поэтому, чтобы как можно скорее получить прибыль, существующие рынки становятся первыми целями для продаж. Если новые ДЗЗ компании сумели бы встать на ноги, то они смогли бы освоить новые области. Эти новые рынки конечных пользователей меньше интересуются изображениями ДЗЗ, а больше - информацией. Но это также означает, что если информация не может быть доставлена в нужный момент, то она не найдет применения. Эти конечные пользователи не понимают (и не поймут) если им скажут: "Вы не можете получить свою информацию сегодня, потому что спутник здесь не проходил". 

Миф об избыточном предложении

Без наличия необходимой спутниковой инфраструктуры Создание таких рынков представляет собой сложную задачу. Дело в том, что здесь пока еще мало компаний. Не так много ДЗЗ компаний получают значительный доход и/или работают в полную силу.

Я часто читаю о "переизбытке предложений" ДЗЗ, но в действительности это не так. Может быть, и есть много новых компаний, но у большинства из них недостаточно спутников. Утверждение, что "предложение избыточно", связано с прогнозированием будущего (маловероятного) сценария, при котором все компании будут работать в полную силу. Наверное, можно было бы представить, что мультиспектральные данные с разрешением 1м будут доступны из нескольких источников. Но более дешевые SAR только начинают появляться, компании, занимающиеся гиперспектральной съемкой и мониторингом выбросов, только начинают работать, запущены один или два тепловых инфракрасных спутника, еще несколько компаний начинают работать с данными 10-ти сантиметрового разрешения, все еще нет высоких (~5 м) коротких волн или лидара... так где же именно наблюдается переизбыток предложения?

Это создает своего рода головоломку - "курица или яйцо". Рынок существует для того, чтобы им пользовались, новые (и уже существующие) компании ДЗЗ хорошо знают потребности своих потенциальных будущих клиентов, теперь им просто нужно до них добраться. А для этого требуются дополнительные инвестиции, и некоторые компании потерпят неудачу. Я могу назвать более 20 компаний только в области ДЗЗ, которые в этом году выйдут на раунд инвестиций серии А. Просто не у всех из них это получится.

Потенциал рынка

Различные рыночные показатели иллюстрируют потенциал ДЗЗ. Euroconsult (отчёт "ДЗЗ, рынок данных и услуг 2023", 16-е издание) утверждает, что общий объем рынка данных и услуг ДЗЗ в 2022 году составил $4,64 млрд (при пятилетнем совокупном годовом темпе роста [CAGR] 5%). Из них только рынок коммерческих данных ДЗЗ составил $1,78 млрд, благодаря использованию субметрового разрешения. В целом на все оптические данные с разрешающей способностью выше 1 м в 2022 году пришлось $1,2 млрд, или почти 65% от общего дохода. Это также свидетельствует о важности оборонного сектора для отрасли ДЗЗ. При этом, несмотря на появление новых компаний за последние пять лет, лишь небольшое число операторов ДЗЗ получают доход, превышающий $100 млн.

Оставшиеся $2,86 млрд относятся к предоставлению дополнительных решений (включая продукты, услуги и аналитику/информацию). Наборы данных с более низким разрешением, как правило, используются скорее для создания решений, а не для получения значительных доходов за счет самих снимков, особенно для приложений, в которых ключевыми требованиями являются более широкий охват и спектральная емкость (например, для мониторинга природных ресурсов, сельского хозяйства и экологических приложений).

Общий объем целевого рынка (TAM) для ДЗЗ сложно определить для "всего ДЗЗ" по всем вертикалям. Это также трудно сделать на уровне компаний, но, по крайней мере, есть некоторые цифры.

Три компании ДЗЗ, вышедшие на биржу с помощью "компаний по приобретению специального назначения" (SPAC), опубликовали конкретные данные по TAM в отчетах для инвесторов перед публичным размещением акций. Согласно этим цифрам, TAM составляли от $40 млрд до $140 млрд. Очевидно, что объёмы будут отличаться в зависимости от того, какие рынки хочет обслуживать каждая компания, но если принять эти цифры как есть, то получается, что охват рынка сегодня составляет всего 3-10%. Другими словами, у нас еще много возможностей для роста…

Свет в конце тоннеля

И тут в дело вступает инвестиционное сообщество. Нам говорят, что для ДЗЗ, да и для космической отрасли в целом, сейчас сложная инвестиционная среда. Согласно анализу, проведенному компанией Space Capital, инвестирование в космическую отрасль резко сократилось с $47 млрд, достигнутых в 2021 году, до $20 млрд в 2022 году. Динамика акций компаний, участвующих в SPAC, с момента их публичного размещения не способствовала улучшению ситуации. Однако инвесторам нужно вкладывать деньги, чтобы зарабатывать, поэтому они инвестируют в "более безопасные" отрасли и технологии. Инвестиции в ДЗЗ по-прежнему необходимы, но технология должна выглядеть как более безопасная ставка. Возможно, это означает более тщательную проверку бизнес-планов по сравнению с тем, что было несколько лет назад.

Тем не менее, следует отметить, что несколько компаний (Blacksky, Capella, Pixxel, Wyvern Satellite Vu, Kuva Space и т. д.) в прошлом году добились значительных привлечений средств. Действительно, за последнее десятилетие сектор ДЗЗ привлек $5,5 млрд, и большая часть этих средств была привлечена за последние пять лет, хотя и с недавним замедлением.

С момента начального финансирования оптических мультиспектральных решений, инвестиции были диверсифицированы в различные технологии датчиков и компании, предоставляющие дополнительные услуги (VAS).

За годы работы в Euroconsult мы приняли участие во многих процедурах комплексной независимой оценки компаний в области ДЗЗ. В основном это касается прямых инвестиций, банков и долговых сделок, но мы начинаем чувствовать интерес и со стороны венчурного капитала. Сейчас я также работаю со стартапами на этапе проведения подобных экспертиз. Если говорить обобщенно, то большинство инвесторов, с которыми я сталкивался, склонны верить, что компания может создать технологию, которую она задумала, но они менее убеждены в том, что от этой технологии можно перейти к получению прибыли. Это касается и того, что компания продает (просто снимки, снимки плюс аналитика, просто аналитика...), и того, как эти продукты разрабатываются. Кажется, что между сообществом ДЗЗ и инвесторами все еще существует языковое расхождение. Чтобы стать более надежной ставкой, необходимо поработать над объяснением того, как данные со спутников могут быть преобразованы в продукты, которые нужны клиентам.

Один из способов для ДЗЗ компании сделать это – это сосредоточиться на том, что она действительно умеет, или на новой технологии, которую она разрабатывает, будь то новый тип датчика, новый способ обработки данных и т. д. Это также оптимизирует капитальные затраты (CapEx), снижая риск. Зачем создавать новую аналитическую платформу или собственный спутник, если это не является вашим основным бизнесом или частью более широкой бизнес-стратегии? Уже существует множество решений. Что также приводит к появлению новых компаний, предоставляющих космические услуги/спутник как услугу, таких как Loft Orbital или Muon, которые предлагают более быстрые способы доставки в космос. А для компаний, занимающихся ДЗЗ, это может означать возможности более быстрого получения прибыли.

Я также подозреваю, что новые компании-операторы ДЗЗ в конечном итоге попадут в один из двух лагерей: поставщики основных данных любого типа, которые они собирают, или вертикально интегрированные компании, ориентированные на предоставление данных и создание услуг для пары каких-нибудь рынков. В прошлом попытка выйти на множество рынков для предоставления данных и услуг из своего набора данных могла показаться хорошим способом создания больших целевых рынков, чтобы выглядеть привлекательно для венчурных капиталистов, но на самом деле это труднодостижимо и, возможно, даже неосуществимо. При этом придется искать компромисс по данным – данные, необходимые для картографии, можно использовать в сельском хозяйстве, но вряд ли это будут идеальные снимки. Кроме того, это означает необходимость нанимать специалистов и отделы продаж на каждом из вертикальных рынков, на которые вы нацеливаетесь, а это увеличивает расходы. Более вероятно, что в будущем оператор ДЗЗ сможет приобрести специализированных поставщиков услуг, если он захочет усилить свое присутствие в определенной вертикали. Мы уже наблюдаем некоторую активность в этом направлении, например, несколько приобретений Planet в сфере сельского хозяйства за последние пару лет.

Взгляд в будущее

Вряд ли в ближайший год произойдет смена парадигмы. На самом деле, если говорить о негативных моментах, я считаю, что некоторые операторы ДЗЗ и даже некоторые аналитические компании будут реструктурированы/консолидированы или просто прекратят свою деятельность. Однако другие будут продолжать появляться, что приведет к увеличению количества разнообразных спутников и датчиков.

В реальности, вероятно, отрасли потребуется еще несколько лет развития и инвестиций, прежде чем она начнет полностью раскрывать свой потенциал. В 2024 году операторы недорогих SAR начнут выходить на полную мощность. Такие компании, как Iceye, уже делают успехи на рынке, а политика Umbra по предоставлению открытых данных и прозрачное ценообразование внушают оптимизм. Wyvern, Pixxel и OSK продолжат развертывание гиперспектральных спутников, и мы сможем увидеть SWIR с разрешением 5м, но ни один из этих операторов не заработает в полную силу в течение года. Тем временем Satellite Vu запустит новые аппараты для тепловизионной съемки, и, возможно, мы даже увидим запуск первого коммерческого спутника Lidar компании NUVIEW. Все это само по себе было бы здорово увидеть. Это позволит компаниям проверить, что можно сделать с различными наборами данных, но не приведет к немедленному расширению рынка. Этим компаниям необходимо полностью реализоваться.

Если рассматривать текущее положение ДЗЗ в цикле роста, то, за вычетом нескольких исключений, таких как оптические наборы данных в поддержку обороны или SAR в области осведомленности о морском пространстве, можно сказать, что сектор все еще находится на стадии становления. Необходимо взглянуть на ситуацию немного со стороны. Например, в бизнесе спутниковой связи операторами в течение многих лет были государственные структуры, прежде чем они были полностью коммерциализированы. Но сейчас никто не считает связь/телевидение/широкополосный доступ "ориентированным на правительство". Возможно, для дальнейшего развития сектора ДЗЗ необходимо немного меньше шумихи и немного больше терпения.